Ответ:
– Ну хорошо, – сказал Игорь, – А в чем третий принцип?
– Вот ваш завод, – показал я на лист бумаги, – В чем измеряется его эффективность?
– В низких издержках? – спросил Василий, жуя стейк.
– Низких относительно чего – спросил я.
– Ну, например, относительно прошлого года, – поразмыслив, ответил Василий, – Если издержки относительно прошлого года снизились, значит, эффективность выросла.
– А если и объём продукции вырос? – спрашиваю.
– Ну, тогда издержки должны расти медленнее объема, – ответил Василий.
– Хорошо. Давайте поступим иначе, – я перевернул лист, – Допустим, вы дали мне один миллион рублей сроком на один год, под обещание пустить его в дело и заработать для вас 200.000. А потом через год я прихожу и говорю, что смог заработать только 100.000. Я молодец?
– Нет, конечно, – непонимающе посмотрел на меня Игорь, – Вы же заработали только половину от обещанного!
– А если я скажу, что израсходовал при этом не миллион, а только половину от него? То есть взял половину от обещанного, и заработал половину от обещанного? Теперь я молодец?
– Не знаю, – потянул себя Игорь за нижнюю губу, – Нет, наверное… А причём тут завод-то?
– Минуту терпения. Я точно не молодец, потому что молодец тот, кто добивается запланированного результата, эффективно используя предоставленные ресурсы. Если я взял миллион и принёс двести тысяч, я молодец. А если взял миллион, израсходовал из него 900 тысяч, заработал 200.000, а свободные сто тысяч вложил в развитие, то я ещё больший молодец.
– Так. Эта занимательная математика мне понятна, но завод-то тут причём? – снова спросил Игорь.
– Хороший вопрос. В чем измеряется эффективность завода?
– Ну, слушая вас, я подумал, что соотношением результата и вложенных ресурсов. Мы хотим вложить в завод миллион, и получить 200.000, – снова вступил в диалог Василий.
– Уже тепло. Насчёт миллиона. А вот насчёт двухсот тысяч – холодно. Откуда они возьмутся?
– Ну, это же прибыль завода, так?
– Да. Но откуда берётся эта прибыль? – не унимаюсь я.
– Ну как – мы произвели товар, его купили, мы заработали…
– О! А почему у вас купили товар? Уже теплее, – подогреваю интригу.
– Ну это же очевидно! – не выдерживает Игорь, – Если клиентам нравится наш товар, они его покупают, и мы зарабатываем!
– Отлично!!! – говорю, – Но почему вы за весь вечер НИ РАЗУ не заговорили о клиентах без моей подачи?
– В смысле?
– В прямом! Я спрашиваю вас, в чем измеряется эффективность вашего завода – но вы мне упрямо твердите о прибыли. Но если ваш завод производит товар, который никому не нужен, откуда она возьмётся?
– А разве это не очевидно? – Игорь явно начинает терять терпение.
– Конечно очевидно! – говорю я, – Когда вы рассуждаете об этом абстрактно. Но давайте поговорим о ВАШЕМ заводе, о ВАШИХ пнях. Когда вы последний раз замеряли удовлетворенность потребителя? Когда вы последний раз интересовались, что на неё влияет? Когда вы тестировали образцы своей продукции на клиентах? Когда интересовались их мнением?
– Ну, мы регулярно собираем дилеров… – протянул Василий.
– Дилеры – НЕ КЛИЕНТЫ, – отрезал я, – Дилеры – это КАНАЛ СБЫТА.
– Но нам же дилеры деньги платят!
– Нет! Они их всего лишь ПЕРЕДАЮТ! За вычетом свой комиссии. А платит вам их ПОТРЕБИТЕЛЬ! Итак, – я посмотрел на обоих, – Давайте подумаем ещё раз – в чем измеряется эффективность вашего завода?
За столом повисло молчание.
– Ладно, – говорю, – А теперь, уважаемые знатоки, правильный ответ. Эффективность вашего завода измеряется в количестве удовлетворённых потребителей, получивших продукцию требуемого качества и по той цене, которую они готовы за неё заплатить, выпущенную с минимально возможными (без потери качества, конечно) удельными издержками, то есть издержками на единицу продукции.
Акционеры молчали. Переваривают, подумал я, и выдержал небольшую паузу.
– Проще говоря, в основе эффективности лежит удовлетворённый потребитель. Довольный качеством. Постоянно прирастающий количественно потребитель. Желающий купить ваши пни и гордящийся ими. Если такого потребителя нет, все остальное неважно. Даже если ваши пни обошлись вам бесплатно, это никого не волнует. Потребителю не нужны плохие бесплатные пни. А вот когда вы поняли, что такое «хороший пень», в чем потребитель измеряет качество продукта, вы можете сосредоточиться на эффективности производства. То есть вся эта «труба», от закупок сырья до склада готовой продукции, должна работать эффективно.